問い合わせが約1.5倍に～外部パートナーの力を最大化しプロジェクトを成功に導く

日本最大のビジネススクール「グロービス経営大学院」やベンチャーキャピタルを運営するグロービス（以下、グロービス社）は、法人向けの人材育成・組織開発サービスを提供していることでも知られています。講師派遣型研修、スクール型研修、eラーニング研修、アセスメント・テスト、学習管理システムなど多彩なサービスを展開するグロービス社の法人向けサービスサイトのリニューアルを、ベイジがご支援しました。

このプロジェクトの難しさは、人材育成という無形サービスの価値を具体的かつ正確に届けること、300ページを超える大規模サイトを整理して複雑なサービス体系をわかりやすく伝えることにありました。

このような難易度の高いリニューアルプロジェクトを、どのように成功に導いたのか。そのポイントは外部パートナーであるベイジの意見を引き出しながら「お客様ファースト」の理想を追及する、グロービス社プロジェクトチームの姿勢にありました。

記事の前半ではプロジェクトの概要を、後半ではグロービス社プロジェクトメンバーの皆さまの声を通してグロービス社ならではのプロジェクト運営のノウハウをお伝えします。

リニューアルの目的：各サービスのプラットフォームとなる機能を持たせる

本プロジェクトが実現したきっかけのひとつは、創業30周年という節目を迎えて進められた「グロービス」というブランドの再定義です。自社を“社会貢献本業カンパニー”として改めて位置付け、創業以来初めてコーポレートロゴも刷新されました。

この流れの中で「ウェブサイトを発信基盤として整え直し、社会的存在価値をより強く伝えよう」という機運が高まり、リニューアルの構想が一気に具体化していったのです。

前回のウェブサイトリニューアルは約8年前。長年コンテンツの”増改築”を繰り返した結果、ウェブサイトの構造が複雑化し、お客様が必要な情報へたどり着きにくい状況になっていました。さらに運用面にも課題がありました。ページを更新するたびにHTMLやCSSを直接書く必要があり、担当者の負荷が高い状態にあったのです。その結果、更新スピードが落ちたり、ページのデザインにばらつきが出たりというケースが発生していました。

こうした状況を受け、単なるデザイン刷新にとどまらない抜本的なリニューアルを決断。法人向けの各サービスのプラットフォームとして機能し、よりビジネス成果に寄与するウェブサイトの構築を目指すことになりました。

リニューアルの方針：「お客様ファースト」でサイトを再構築

①「お客様が迷わない」サービスメニューの設計

30年を超えるサービス提供実績があるグロービス社は、お客様の多様なお悩みに応える豊富な研修メニューを揃えています。しかしリニューアル前のサイトでは、お客様の課題解決に資する情報提供ができておらず、訪れたお客様が自社のニーズに合うサービスがあるかどうかを把握しにくい状況でした。

そこでリニューアルをきっかけに、すべてのサービスメニューを新規でコンテンツ化し、顧客ニーズを軸として整理しました。具体的には「よくあるご相談」「ビジネス基礎スキルの強化」「マネジメント強化・リーダー育成」などのカテゴリーを設けています。

この取り組みの基盤となったのは、ウェブサイトの戦略工程で実施した、お客様へのインタビューやグロービス社のコンサルタントへのヒアリングです。そこで得られる「生の声」を基に、お客様の発注に至るまでの心理や行動などを詳細に把握し、あらためてニーズを整理しました。

さらに重要なことは、お客様が抱く不安や疑問の解消です。大きな投資を伴う研修サービスに対する障壁を取り除き、問い合わせの心理的ハードルを下げるために、各サービスページには研修で扱うテーマからプログラムの例、よくある質問まで、無形商材である研修サービスの内容と得られる価値を具体的にイメージできる情報を掲載しています。加えて「お問い合わせから研修後までのサポート内容」「グロービスへよく寄せられる不安」などの専用コンテンツも作成しました。

②ユーザー視点で再認識した自社の強み

リニューアル前のサイトは「このようなサービスを提供できます」という機能面の訴求が中心でしたが、新しいウェブサイトでは「お客様にとっての価値は何か」という視点での表現に刷新しました。そのために実施したのは、コンサルタントのチームリーダー・メンバーを巻き込んだワークショップです。

このワークショップで目指したのは、机上の理論ではない「生々しい顧客像」の構築です。お客様の課題解決の最前線に立つメンバーの声を吸い上げ、ウェブサイトのターゲット像を解像度高く定義し、より効果的なコミュニケーション戦略を発想することが目的です。

ワークショップでは、以下のようなポイントを掘り下げていきました。

• 企業が組織・人事・育成で抱えている課題と、その解決を阻害している要因はなにか
• 企業がグロービス社のサービスを検討する上で登場する人物は誰か
• それらの人物にとって、サービス導入の障壁になりそうな要素はなにか
• マーケティング施策やコンサルタント対応のどの点がどのように機能したか

そこでは現場メンバーならではの具体性のある情報や意見が多数出されました。そして議論の結果、お客様がもっとも価値を見出しているのは「グロービス社のコンサルティング力である」という共通認識を得ることができたのです。

さらに「コンサルタント全員がMBA取得者」という点が、コンサルティング力を実証しうる重要な要素であり、他社との明確な差別化ポイントであることも再発見できました。この価値をウェブサイトのコアメッセージや各コンテンツへと落とし込んでいきました。

③WordPress管理画面でほとんどの更新作業を完結

リニューアルプロジェクトを主導したBtoBマーケティング部門には、ウェブサイトでのマーケティング施策を速やかに実行したいというニーズがありました。またダウンロード資料や事例など高品質のコンテンツが豊富にあるものの、サービスと連動させるなどの効果的な運用が難しいという悩みも抱えていました。

これらを解決するため、新しいWordPress管理画面は「マニュアル不要で直観的に作業できる」というコンセプトで設計しました。HTML／CSS などの専門知識を必要としない、いわば「ノーコード」ツールのような感覚で運用できる管理画面を構築することで、作業の簡素化を試みています。

具体的には、WordPressで発生しやすい「設定箇所がわかりにくい」などの運用上のストレスを軽減するため、編集エリアを構造化し、設定ページへの案内文を随所に配置するなどの工夫を施しました。

さらに、通常は有料のプラグインが必要なカスタムブロックを独自で開発し、グロービス社固有の運用要件に最適化しました。他にも、サービスページとダウンロード資料・事例・セミナー情報は連動して表示され、CTAやバナーなどもサービスページによって出し分けできるなど、作業の手間を省きながら、理想とする運用を実現できるように設計しています。

こうやって学習コストがほぼかからないレベルの操作性を実現しました。グローバルナビゲーションやトップページの更新も管理画面で完結するため、作業を外部へ依頼する必要もありません。

リニューアルの成果：検索流入が1.4倍、問い合わせ数が1.5倍に

リニューアルから約半年が経過し、定量・定性の両面で着実な成果が現れています。

最も顕著な効果はSEOパフォーマンスの改善です。サイト全体のGoogle平均掲載順位は、14.1位から11.9位（2025年3月時点）へと全体的に向上しました。そして検索エンジンからサービスページへの流入数（月間ユーザー数）が、リニューアル前後で約1.4倍に増加。SEOチームの継続的な施策と相まって、検索エンジンによるサイト全体の評価向上に本プロジェクトが寄与していると考えられます。そこから自然検索経由の問い合わせ数が1.5倍（前年3月比）になるという成果につながりました。

営業・マーケティング活動への質的な波及効果も表れています。インサイドセールスチームからは「問い合わせがより上流の経営課題に寄った内容に変化した」「架電の際にサイトを見ながら具体的なサービス説明がしやすくなった」という報告を受けています。

さらにサービスラインナップを体系化したことで、メール施策でのリンク活用など、マーケティング施策での積極的な活用が進んでいます。

副次的な効果としては、特長ページなどでグロービス社の提供価値が明確に言語化されたため、新入社員への研修資料としても活用されていることがあげられます。ウェブサイトが組織全体のブランド理解向上にも貢献しているといえるでしょう。

大規模プロジェクトを進めるポイント：権限移譲と管理のバランス

グロービス社のプロジェクトメンバーは、BtoBマーケティング部門の4名です。ウェブサイトのリニューアルを経験したメンバーがいない中、短期間で大量のページを制作するには想定以上のリソースを要したと振り返ります。それを乗り越えられた背景には、以下のポイントがありました。

①メンバーの特性を活かした権限移譲とスケジュール設計
②「お客様ファースト」という判断軸の統一 
③継続的なフィードバックとモチベーション管理

プロジェクトリーダーの中川さんは各メンバーの得意領域や作業スピードを細かく把握し、それに基づいた担当範囲の決定やスケジュール管理を実施。同時に、コンテンツの品質管理をメンバーとBtoBマーケティング部門長に委ねるなど、メンバーへの権限移譲（エンパワメント）を意識的に高めることで、個々の裁量とチーム全体のバランスを丁寧に調整しました。

個々の裁量を高められた背景には、「お客様ファースト」という共通言語がチーム内で浸透していたことがあります。「お客様にとって良いものを作る」という明確な目的を全員が共有していたため、判断がブレることなく、全員がリーダーシップを持って各々の担当領域を進めることができました。

さらに、部門長からの迅速なフィードバックや、会議の場での賞賛や励ましにも支えられ、チーム全体が高いモチベーションを維持しながら、7カ月のプロジェクトを完走することができました。

プロジェクトメンバーが語るリニューアルの舞台裏

ではここからはプロジェクトの中核を担った3名のグロービス社メンバーのインタビューをお届けします。プロジェクトマネジメントの工夫や社内外の連携のコツなど、ウェブサイトリニューアルを成功させた裏側をご紹介します。

リニューアルは自社の価値をあらためて研ぎ澄ます作業

― 7カ月におよぶプロジェクトが完了しました。振り返ってみて、いかがですか？

中川（以下、敬称略）：
複雑なビジネスモデルを整理し、弊社の強みを「お客様への価値」という点で表現し直せた点が、とても良かったと感じています。自社だけだと、つい「あれもこれも伝えたい」となってしまうのですが、ベイジさんから客観的な視点で提案をいただけたことで、両者の良いところを取りながらも、尖ったメッセージに落とし込むことができました。

上山：
ウェブサイトで我々の提供価値を明確に表現できたことで、部門内外から「新入社員へのインプットにも活用している」という声も届いています。Googleの検索順位やサービスページへの訪問数などの定量的な成果だけでなく、そういった副次的な効果も出てきています。

中川：
全社ブランディングの担当デザイナーからは「サイトのデザインが良いですね」とコメントをもらえました。グロービスの先進性やコンサルタントの伴走力など、我々の意図をしっかり汲み取ってビジュアルの表現に落としていただき、何度見ても「良いサイトだな」と自分でも思えます。

― ウェブサイトの戦略を策定する段階では、御社とベイジで何度も議論を重ねました。そこではどのような気づきがありましたか？

上山：
戦略工程での議論はエキサイティングでしたね。印象的だったのはサービスのカテゴリーを整理するプロセスです。「よくある相談」という切り口は自社からは出ないものでした。ベイジさんから「お客様から頻繁に相談されることがニーズが高いもの。それを真っ先に持ってくるのはどうか」とご提案いただいたのです。それをきっかけに、グロービスが何を伝えるべきかという点が研ぎ澄まされ、それ以降の判断もしやすくなりました。振り返ってみると、あそこはひとつの転換点だったと思いますね。

中川：
社内のメンバーを巻き込んだワークショップも効果的でした。お客様に伝えたいことが山ほどある中で、ウェブサイトで伝えるべきことはどれなのか。情報をどのようにお客様向けに調理してウェブサイトに載せていくか。各部署の意見をしっかり吸い上げながら、共通認識を作ることができました。個人的な気づきとしては、やっぱりグロービスのお客様は多様だなと。それぞれのお客様のための言葉を紡ぎ、課題解決に伴走しているコンサルタントが、やはりグロービスの価値の源泉だと再確認できました。

上山：
ベイジさんから「ファシリテーションが不要なほど議論が盛り上がりましたね」とコメントをいただいたほど、有意義な内容でしたね。ワークショップのおかげで、社内の納得度が高まったという側面もあります。サイトをリニューアルするからには、やはりサービスに携わる人たちに「このサイトいいよね」と感じてもらえることは重要です。お客様ファーストでありながらも、三方良し、四方良しというところも追及したい。全員の声をしっかり聞けたので、後工程の調整がスムーズになりました。

統括リーダーの上山様。プロジェクトを表から裏から強力にバックアップ。

個々がリーダーシップを発揮するための「仕掛け」

― 作成するページ数が多かったこともあり、制作工程では御社の負荷も高かったかと思います

越野：
メンバーと背中を支え合うことで、最後まで走りきれました。まずプロジェクトリーダーの中川さんが、メンバーの状況や得意分野を考慮しながらプロジェクトを回してくれましたし、全員が全体最適の意識を持って、自発的に調整し合っていました。本業と両立するのは、たしかに大変なときもありましたが、振り返ってみると、文化祭前夜のような盛り上がりだったと言えるかもしれません（笑）。

上山：
中川さんが「誰にどこを担当してもらうか」という差配をきちんと行ってくれたことによって、誰か一人の負担が大きくなるのではなく、全員のバランスが取れていました。それに加えて、中川さんには公開前後の最後のフェーズまでほぼ全てを見てもらって。よくぞ完走いただいた！と感謝しています。

越野：
全体像を把握し続けている人がいて、手綱を握ってくれるというのは、すごく有難かったですし安心感もありました。単に作業を進めるだけでなく、「何を目指しているのか」というところも、最後まで見失わずに導いてくれました。

― プロジェクトリーダーとして、中川さんはどのような工夫をされていましたか？

中川：
できる限りメンバーが悩まずに進められるように、担当領域などの配慮はしていましたね。メンバーはコンテンツ制作においても非常に優秀なので、マイクロマネジメントの必要もありません。自分が全体を見つつ自由にやってもらうことが、スピーディに量をさばくことに繋がったのかなと思います。

越野：
中川さんを含め、全員が同じように忙しいことがわかっていたので、自分から上山さんに声をかけるとか、その逆もしかりで「私がこれやりましょうか」と声をかけてもらったり。そのやりとりもごく自然発生的に行われていましたね。

中川：
あとはこのプロジェクトに限ったことではありませんが、自分でボールを持ちすぎないことです。これはプロジェクト開始前に、部門長の南さんからアドバイスされたことでもあります。タスクが発生したら、すぐに判断をしてメンバーにボールを渡す、というスピード感はかなり意識をしていました。ただそれができたのは、メンバーとの信頼関係があってこそ。力量的にも心配がないので、どんどんボールを投げられますし。一方で、メンバーが自らボールを拾ってくれたり、互いに声をかけあって進めたりというチームのリーダーシップに支えられたことも大きかったです。

迷ったときに立ち返るのは「お客様にとって良いサイト」かどうか

― 御社とのミーティングでは皆さんが非常に活発に意見を出されて、常に議論が充実していた点も印象的です

中川：
それはグロービスの全社的なカルチャーですね。リーダーを始めとして「メンバーの発言を否定しない」「きちんと受け入れる」という姿勢が定着しています。とくに我々の部署は「顧客目線なのであれば、どんどんやろうよ」という考え方を持っているので、その点でも意見を出しやすい土壌があるのかもしれません。

上山：
グロービスでは行動指針のひとつに「Heartful Communication（コミュニケーションは心を込めて）」を掲げていて、相手へのリスペクトを忘れずにハートフルに言葉を選んで返そうね、という姿勢を全員が持っているんです。それに加えて、分からないことや引っかかることをそのままにせず、ちゃんと表明して解消しようという合理性をあわせもっているのは、我々の部署の特徴でしょうか。

― さまざまな意見が出ながらも、意思決定の軸が一度もブレることがなかったのにも驚きました

越野：
前年（2023年）に、チーム全員で本気のSEOに取り組んだ経験が大きかったと思います。そのときに、ユーザーニーズをしっかりと掘り下げ、お客様がどのような状態でPCの前に座っているのかなど、お客様の解像度を徹底的に高めました。第一に、お客様はご自身のお悩みや興味関心にフィットしている情報を見たいはず。それらをしっかりと提供することで、グロービスへの共感や、グロービスへ相談したいという思いを持っていただけるものだと考えています。実際にユーザーニーズを満たしたコンテンツを公開すると検索順位が上がるという成功体験を何度も得ていたので、本プロジェクトにおいても全員が自然と「ユーザー視点で考えよう」の軸で動けたのだと思います。

上山：
シンプルに表すと「良いものを作ろう」という共通言語でメンバーがつながっている感覚です。それは我々のチームのモットーでもあるんです。「良いものを作ろう」の出発点はユーザーのニーズであるべきですし、そこを基本にして動こうよと。

第三者の声で実現する真の「お客様ファースト」

― プロジェクトでは「第三者の意見を知りたい」とベイジからの提案にも積極的に耳を傾けていただきました

中川：
お互いの専門領域を意識し、意見をする部分と尊重する部分を明確にしておくのは、外部のパートナー企業と連携して成果を出すためには、とても重要だと思いますね。

越野：
「餅は餅屋」ですよね。ベイジさんはウェブサイトのプロなので、そこはできる限り尊重したい。一方で人材育成については、我々がプロとして力を発揮する。お任せするところ、責任を持つところを切り分けて進める方が、全体としての成果が上がりやすいと感じます。

上山：
ウェブサイトのプロから意見を表明してもらうことで、我々が求める「お客様ファースト」の実現に近づけると思っています。自社には様々な文脈がありますが、第三者から言われることで、意外と社内でも「確かにね」と腹落ちしやすい面もあると思いますので。

中川：
自分たちの言いたいことを並べるだけだと、ウェブサイトとしては余り良いものになりません。ベイジさんはウェブサイト制作の知見も豊富なので、お互いの良い意見を取り合うことが大切ですね。どうしてもクライアントの力が強くなりがちですが、いかに外部パートナーから有益な意見を引き出せるかが大切です。ベイジさんとはそのような関係性をきちんと作れたと感じています。

越野：
ベイジさんとそれぞれの意見をプロとして対等にぶつけ合えたことで、自分たちが日頃考えていることがクリアになったという面もあります。ここは譲れないとか、お客様目線ならここは劣後させるべきとか。そういった面でも頼れるパートナーでした。

中川：
グロービスの法人サービスはサービスの数が多く、ビジネスモデルは複雑な方だと思います。その複雑さをきちんと理解いただいたうえで、第三者としての視点も併せ持った意見をくれる。深い理解と第三者視点はトレードオフになりがちなので、ここを両立されていることは本当にすごいことです。これからのプロジェクトでも鋭い意見を期待しています。

― 法人向けサービス、eMBAのサイトリニューアルをご支援させていただき、GLOBIS 学び放題のサイトリニューアルという3つ目のプロジェクトもスタートします。

中川：
本プロジェクトのメンバーは皆、それぞれが自信を持って行動してくれ、プロジェクトを無事に完走できました。次のプロジェクトで参加するメンバーにも、同じ成功体験を積んでもらいたいと思っています。また将来的にはAIリーダブルなサイトへ進化することにも関心があります。当社としても理解を深め、ベイジさんにもぜひご協力いただけると嬉しいですね。

おわりに

最後に中川様からは「ウェブサイトのリニューアルをしっかりやろうと思うと非常に大変だと思う。ただし、しっかりやるだけの価値はあるし、それには適切なパートナー企業に依頼したほうが良い」と、励みになるお言葉をいただきました。

グロービス社との取り組みはベイジにとっても多くの学びを得られる貴重な経験でした。とくに印象深かったのは、「相手を尊重する」という企業文化と「成果を追求する」というゴールを目指す姿勢の両立です。グロービス社の皆さまがベイジの専門性を信頼し、同時に妥協なく成果を求めることによって、両社の専門性を融合させた、「お客様ファースト」のウェブサイトを実現できたと感じます。

グロービス社とのプロジェクトが、ウェブサイトのリニューアルを検討する企業のウェブ担当者の皆さまにとって、参考になれば幸いです。