弊社代表の枌谷の商談に同席したとき、商談後の振り返りで、「今日の商談で一番相手に伝えたかったことや大事にしたことは何でしたか？」と質問した。
「すごい会社だとか、他社とどこが違うかよりも、『信頼できそうな会社だな』と思ってもらえることが一番大事だと考えていた」「人や企業は、信頼できて、共感してくれて、自分たちを引っ張ってくれる人と仕事がしたい。なぜなら、そのような人との仕事は、クライアントが気持ち的にも楽をできるから」という答えが返ってきた。
それまで自分は、商談の際に大事なことは、相手の抱える課題や背景に対し、自社が提供できる価値やコミットできる成果を伝えることだと考えていた。
同時に、「信頼関係を築くことが大事」も、頭では分かっていたつもりだったが、それは「そのほうが互いに気持ちよく仕事ができるから」くらいの解像度でしか考えたことがなかった、と気づいた。
クライアントが「気持ち的にも楽をできる」の根底には、制作側への信頼感がある。裏返せば、「この人たちには任せられない」と思われれば、クライアントは制作側にあれこれ口出しをしたくなるだろう。そうなると制作側にもやりづらさや不満が生じ、お互いにとってよいことが何もない。
早い段階で「この人たちなら信頼して仕事を任せられそう」と思ってもらえることは、受注後にプロジェクトを進めやすくするという意味でも大事なのだな、と思った。
気持ちよくスムーズに終えられるプロジェクトと、残念ながらそうでないプロジェクトのあいだにおいて、信頼関係にはどのような違いがあるのだろうか。そして、「円滑に進める」という観点において、相手の不安をなるべく解消のために、どのような姿勢や言動が最適解になり得るのだろうか。
今後、さまざまなプロジェクトを通して観察し、学んでいきたい。
